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了解经销商 涂料企业方能达到厂商共赢

时间:2014-04-21 11:14来源:未知 点击:

中国丙烯酸树脂网讯:在慧聪涂料网大多数的访谈中,涂料企业经常说的一句话就是厂商共赢,每一个涂料企业都认为可以给自己的经销商带来利润,实现共赢。然而,在现实中,很多涂料企业在管理涂料经销商时也出现许多各种各样的问题,尤其涂料经销商的忠诚度问题,或者说涂料经销商不配合厂家,更有甚者,借着涂料企业的品牌优势,销售假漆,“糟蹋”涂料品牌的美誉度。

了解经销商 涂料企业方能厂商共赢

了解经销商 涂料企业方能达到厂商共赢

 

    那么,如何实现厂商共赢?首先涂料企业要了解经销商,了解他们才会进行有效的管理。

    一、厂家和经销商的发展观不同。中国百分之九十九的涂料厂家现在都在谈发展第一,强调用发展的思路来看待问题,不停地研发推出新产品,开拓更多的市场,搞各式各样的营销策略。而经销商想的是安全第一,毕竟闭着眼睛赚钱的时代不存在了。钱越来越难赚,安全才最重要。

    二、发展的延伸不同。厂家是以产业化为延伸方向,比如说涂料,可以延伸到家具漆、家装漆,而经销商是以资金链作为延伸的,我有多少钱,可以投资个什么生意。

    三、经营思路不同。厂商都是为了赚钱,但二者不一样。厂家赚的钱是战略型利润,通过前期投入在后期赚到的钱叫战略型利润;经销商赚的钱叫战术性利润,什么叫战术,战术就是短平宽。厂家整天喊不要窜货,不要把价格卖乱,为什么有的经销商一定要窜货,要把价格卖乱,这都是战术思想导致的。

    四、成本控制不同。涂料企业越大,成本控制能力就会越强,企业在提升业绩的同时,也要考虑控制成本。成本递增率不能超过利润递增率。经销商和厂家正好相反,经销商做的越大,成本控制能力越弱。

    五、年龄不一样,对待事物的看法也不一样。涂料厂家的业务员一般在25-35岁,而经销商平均年龄在35-60岁;家庭生活的属性不一样,涂料厂家的业务员大部分还没结婚,而经销商们早就结婚甚至已经当爷爷了;学历不一样,涂料厂家业务员学历越来越高,而经销商的学历普遍偏低,甚至有的连文字都不认识。

    如果一个年轻的业务员对经销商进行说教,讲一些营销理论,那这个老经销商在感觉上是不能接受的。经销商一般是看谁在做销售,然后再谈怎么做销售。所以首先弄明白你是谁,各个涂料厂家在经销商老板处的竞争其实是厂家代表在经销商老板面前个人认可度的竞争,有些市场其实是靠厂家业务员个人能力来支撑的。

    厂家代表对自己的产品很有信心,这句话看上去没错。可是我们发现,越是有信心的销售业绩越差。为什么会这样?在经济学领域有这样一句话:资源的丰富程度和工作效率成反比。资源越丰富,当地的人工作效率越差。日本和德国的工作效率很高,因为当地没资源。俄罗斯是全世界唯一一个全资源国家,但工作效率最差。所以销售人员一旦对企业产品的品质建立了信心,想着反正我们的东西很好,那在经营上就不会很用心。就是因为有足够的资源,销售人员的技能和创造力反而在下降。人与人的交往主要通过人际沟通来进行的,话都说不到一块去,怎么可能实现良好合作。

    所以,管理涂料经销商的前提是了解经销商,有充分的了解,才有顺畅的沟通,有顺畅的沟通,才能有效的合作。

    许多涂料企业的销售人员经常报怨经销商难管,经销商刁钻,给了那么多政策,但是到月底该打款的时候还是吞吞吐吐的。经销商一见厂家的业务经理就是一顿劈头盖脸的报怨,销售人员对经销商是又怕又恨的。

    其实,经销商管理只要找对了方法,也是一件很容易的事情。笔者虽然没有经销商管理的实战经验,但是给各位纸上谈兵也还是可以的。

    第一:帮经销商赚钱

    经销商开门做生意,是为了赚钱。作为涂料企业的销售人员,只要牢牢记住这个理,一切以“利”服人,与经销商自然就好处了。当然,这个利是正当的利,是以不损害厂家利益为前提。

    作为涂料厂家的销售代表,自然比经销商更为清楚厂家的各项政策,手里面也有着一定灵活处理的权限,能够调配不同经销商的促销资源。只有运用好这个权限,让经销商明白你才是他的利害关系人,你能够帮着他争取到更多更好的政策,赚更多的利润,当然也就尊重你了。但销售人员对同一个经销商的“扶”和“打”要有一定的分寸和尺度。不能一味的扶持同一个经销商,防止其他经销商反水和该经销商尾大不掉。同样,也不能一味的打压同一个经销商,防止该经销商同厂家终止合作关系,导致该市场业务停滞甚至崩盘。

    “扶”也有许多“扶”的技巧。厂家的政策,不要给经销商一下放到底,要给自己留有一定的灵活空间。比如,厂家发货是10搭1,可以给经销商传达15搭1,1000件以上我再给你争取更好的政策。这样经销商既帮你完成了销售任务,也感激你帮他争取到了更好的支持。

    货发到经销商仓库,销售经理一定要指导帮助经销商消化,不能做“一管三不管(不管滞销货,不管库存,不管退换货,只管要回款)”。更不能像有的涂料经销商所形容的那样,××品牌的销售人员,一个月只来拜访他一次,来了就是要回款。只要他同意打款,常常是人还没有从银行回来,销售人员就包包一背回公司了,以后就再也看不到人了,有事就只打电话。

    作为涂料企业在外的销售人员,应该对经销商经营本公司的产品所赚取的毛利心中有数,对公司重点推广产品应该心中有数,对公司高毛利产品应该心中有数。(很多公司对销售经理的提成/奖金也是按照品类来划分的)。为了个人利益,为了公司利益,要指导经销商对品类进行分类,并帮助经销商制定一系列的推广政策。高毛利产品如何推广,畅销品如何带货。针对不同品类产品,不同价位产品制订不同的渠道政策。

    把本品经营好,博得经销商的信赖,还可以借用其他品牌的资源来推广本品。将本品同经销商经营的其他产品,制定一个渠道套餐,这样既能够节省厂家的促销费用,同时也能够傍上个“大款”,身价和销量也能够有所提升。

    只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润,占经销商的生意份额比重越重,经销商才越尊重你,才能“乖乖”服从你的管理。

    第二:帮经销商“花”钱

    现在许多涂料经销商说的最多的一句话就是经营费用越来越高了,钱越来越难赚了,市场越来越难做了。的确,对于管理水平跟不上的经销商来说,生意做大了,做的更幸苦了,但是赚钱更难了。赚钱,不仅要开源,同时也要节流。作为配合经销商开发市场的专业人员,要给经销商一些合理的建议,帮助他更好的节流,把费用用在更有效的地方。

    A、库存管理

    看一个经销商做生意的能力,就先看他的库房。现在很多县级市经销商,库房就是个大仓库。货到了,让装卸工给卸车,点点数。大门一锁,屁股一拧就回店里了。等到发货的时,装着装着,突然发现“呀,这还有一堆去年的货”,“呀,这包装都破了,把其他的也弄脏了。”……

    对库房不能分时间、分品类规划,对库存不能按到货日期堆码,发货时,也不知道先进先出……原来生意规模小,周转快,很少出现问题。等到生意做大了,库存越来越多,库房管理就显得尤为重要了。这个时候,一个专业的销售人员,给经销商出出主意,经销商一定会感激不尽的。

    B、账目管理

    目前,还有绝大部分经销商做的手工流水帐,业务员送了一天的货,收了多少钱,外面欠了多少钱,把票给抽屉一塞,拿个笔记本一记。过一阵子翻着查查,那些账目该收了。如果笔记本找不到了,那账目就乱了。该收的款收不回来,账上没有钱,自然也就没有货款给厂家打了。或者本来该给你公司打的货款,被××品牌提前给抢走了。一个精明的销售经理,会帮着经销商规划好账目,买一个文件夹给老板娘。教她如何分类整理票据,如何记账。这样自然就知道经销商什么时候收款,什么时候手里面有钱。有钱的时候,给他谈回款的事情,顺顺当当的就能够回到款。

    C、业务人员管理

    每个厂家给经销商基本上都配备有业务代表,他们领着厂家的工资,却帮经销商干活。涂料企业管不过来,经销商想管又管不了。如何使用好业务代表,发挥好业务代表的效能,常常就成为经销商和涂料企业头疼的事情。

    有些经销商自己还招聘有销售人员,也是“放羊式”管理。投入了人力,却没有多大的收效。专业的管理,应该指导经销商制定表单化的管理制度,委托经销商管理本厂家销售人员,也帮助经销商管理其他的销售人员。用好经销商的销售人员,就等于厂家花了一个人工,达到了几个甚至十几个人工的效果。于己于经销商都是一件皆大欢喜的事情,何乐而不为呢?

    D、现代渠道的规划、管理

    现在还有很多传统经销商,依然坚持做传统渠道,不做也不会做现代渠道。一是因为现代渠道投入费用高,挤占资金严重,二是因为不会操作,收益也非常有限,甚至有亏损的风险。

    许多经销商根本就不愿意运作现代渠道,但随着发展,现代渠道占生意份额的比重越来越重,不仅能迅速实现最终销售,而且还能够展示品牌,提升品牌形象。因此厂家要求经销商要做现代渠道,但经销商又不想做,怎么办?

    这个时候,销售人员就要给经销商专业的指导。从开店的类型,到进店的品类,再到各品类的毛利,投入的促销费用,半年甚至全年的促销活动等等给经销商一系列专业的意见,指导经销商如何能够投入最少的费用,赢取更多的利润。

    一个优秀的销售人员,一定是顾问型销售。同经销商的关系是商业的合作伙伴,而非酒肉型兄弟。给经销商专业的智力支持,帮经销商规划生意,扶持经销商做大,而非一味的算计经销商,“搞大他的肚子,自己奖金一拿,屁股一拍换个地方从新搞”。只有专业,只有帮他,就算你不会喝酒,不会应酬,经销商同样尊重你,对你的意见自然就是言听计从。

    第三:同经销商“谈恋爱”

    人与人最好的关系就是知己了。所谓“士为知己者死,女为悦己者容”,只有和经销商成为莫逆之交,这才是管理经销商的最高境界。对他生意上关注,生活上关心,用心交心。经销商有什么闹心的事就会找你,有什么生意上的想法也会第一个想起你,和你电话沟通或者面谈。把你当作他的参谋长,当作他的“挚爱”。虽然你不是老板,但是却能够帮他拿主意,到这个境界,经销商还有什么难管的,还有什么刁钻可言呢?

    任何事情都是有方法的,只要找对了方法,用心去做,一定能够做好。

    以上,作为笔者的纸上谈兵,仅为博取大家一看,当然,现在的市场竞争手段更加激烈,如何真正实现厂商共赢,欢迎投稿探讨! 

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