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促销实战 针对终端网点谈促销策略

时间:2014-08-20 09:34来源:未知 点击:

中国丙烯酸树脂网讯:一、单一产品买赠

    此促销手段属于市场最基本的促销手段,单品采取买十赠一、买八赠一等活动方式。单品的买赠一般作为厂家主推产品压货的采取的方式,加大终端对产品的储货,配合媒体的宣传,进行终端的分流。终端的储货数量已经成为厂家推广产品的考核指标。

    这种促销手段,方式比较单一,在实际的操作中,出现了终端进行低价甩货的行为,打乱了产品的价格体系,致使产品的全面上市,面临被动。

    采取这种手段的前提是:必须是市场上的强势品牌,产品推广有强大的媒体支持,保证终端的分流速度,同时严格把控终端,对于终端售点根据促销明细表进行套数限制,杜绝将产品直接促死。

    二、产品搭配买赠

    产品搭配买赠促销,一般采取畅销产品搭赠滞销产品,或赠畅销品搭赠新产品,主要目的在不影响畅销产品销售的同时,保证滞销品或新产品容易被终端网点接受,减少终端铺货的难度,同时促进终端对新产品或滞销品的推广。

    此种情况,一般是畅销产品消费者自点费非常高,品牌在当地的影响力很高,否则终端不会接受滞销性的产品或新产品,给自己增加进货的压力或者销售压力。

    三、实物赠送

    频繁的产品促销,容易使终端感觉到乏味,厂家在保证渠道促销空间基础上适当的改变了促销方式。如买2件新品赠送空调被一件,或一次性进货10件送手机一部,或者累计销售达一定数量赠三轮车一辆。实际操作中,赠品大米和色拉油等日用消费品与老百姓生活比较贴近易于变现,终端相对比较容易接受,取得了很好的效果,但终端也容易把赠品折算到价格利润中,导致产品价格的降低。

    四、现金返还

    现金返还的方式,是最吸引终端的促销手段。一般采取一次性进货5件的情况下,在现有的货款上直接进行100元现金返还。此种促销不宜采取在单品组合促销上,否则将导致部分终端直接将零售价格拉下,影响产品的进一步销售。

    促销在于进一步扩大销量最大化,最终实现利润的最大化。此种促销手段只能作为一种即时性的打击手段,而不能频繁使用。否则将引起终端对其它促销手段的乏味,任何促销手段不如现钱来的快,以免为以后的促销实施设置障碍。

    五、回收箱皮

    为了进一步扩大销售,有的厂家采取了现金回收空箱的激励手段。在一定时期内,根据品项不同、推广的侧重点权衡,有的产品外包装箱每个按12或者18元等进行回收,来刺激终端推销的积极性。尤其当一个产品比较畅销,因为终端利润相对较低,为避免终端销售积极的降低,来采取终端对于现金回收箱体。或者新品上市阶段,由于新品利润空间相对竞品来说没有多大优势,并不能激发终端推销的积极性,这个时候通过回收空箱办法来增加终端客户利润点,赠加客户主推的积极性,随着产品被消费者接受,逐步降低回收空箱的力度。

    六、产品陈列奖励

    为了充分展示产品形象,增强顾客购买机会,抢夺产品陈列排面已经成为众品牌争相竞争的方式之一。一般表现为争夺黄金位置排面,争夺更多的集中陈列面,若终端能够按照厂家陈列要求陈列,厂家按月给予200元或300元陈列奖励,根据终端管理员的抽查情况,违被陈列规定将取消当月奖励。

    许多精明的厂家,会将陈列奖励与销量直接挂勾,设定陈列和销量双指标进行坎级奖励。陈列的最终目的是为了销售,因此一步到位的奖励挂勾,刺激终端在维持陈列的情况下,激发推销热情。

    七、生动化支持

    许多企业为充分进行品牌宣传,促销信息充分传达,对终端进行店招/门头制作(一般形象比较好,白酒销量比较大),进行酒柜、柜眉、店内KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价格签、室内外堆箱展示等,进行年度买断生动化或者某些方面进行阶段性的生动化,只要能够按照公司标准,就给予终端一定金额的奖励。

    八、专职促销

    设专职促销,用口头传播方式,直接向目标消费群宣传、推介产品,品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点,品牌推广说辞,以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。这里餐饮店问题不大,流通网点一般根据客户需要或者根据厂家战略行为做出设置。

    九、费用支持奖励

    在白酒竞争过程中,许多白酒企业针对一些白酒销售大户,在制定双方合作标准的情况下,给予促销人员支持,房租费用、水电费用、人员工资等方面的支持,根据终端销售任务的台阶标准以及任务的完成情况,给予不同比例的支持,来充分调动的终端销售积极性与配合积极性。

    十、产品包量奖励

    区域内终端网点销售能力不同,销售结果往往差别性很大。为了增加优秀客户的利润点,调动其主推、销售的热情,同时也刺激其它客户,提高自身的销售水平,通过常规政策支持与保量任务完成的台阶奖励,以及超额完成时模糊奖励,来刺激与维护终端网点销售积极性以及规范性。在厂家要求销量最大化的今天,这种规范化的操作,能实施的厂家多是区域市场的强势品牌。

    十一、客户授牌奖励

    终端客户的销售实力是非常强的,销售量比较大,为了提高其对企业的忠诚度以及荣誉感,对于这样的客户不仅要物质奖励还要给你显性的荣誉奖励,诸如授予“XX年度销售状元”“XX年市场开拓状元”“XX年度市场增长率状元”等称号。对于客户而言,物质奖励和精神鼓励同样需要,授予这样的牌匾也是对客户销售的认可,同时也刺激了一部分其它客户。把握客户互相攀比的心理,不失为一个好的激励手段。

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